末端之爭，實質是優質公斤段產品之爭。

快運市場正在悄悄打響新一輪價格戰。

近日，安能、百世快運、壹米滴答等頭部快運網絡陸續發布新政策，取消末端鄉鎮加收費。

快運網絡發展這么多年，對于貨量增長大家都有一定的套路，價格戰的打法也多種多樣，有燒錢補貼的打法，有成本定價的打法，也有針對類似于電商大件等特點推產品的打法。

不同的打法，最終形成的網絡的核心競爭力不同。比如，燒錢補貼最終拼的是規模，成本定價最終拼的是利潤，調整計拋比拼的是電商市場滲透率。

那么，新一輪在鄉鎮末端展開的價格戰，是拼什么？

價格戰打向末端

進入5月份，一季度財報發布之際，安能物流率先推出“3300”產品升級。

具體舉措為，針對300公斤內的貨物，偏遠地區全額免除特殊加收費。安能此舉也是希望通過將部分利潤，讓渡給加盟商來實現市場份額的提升。

（來源：安能公眾號）

這一政策推出后，其他加盟制快運網絡陸續跟進，壹米滴答、百世快運相繼在各地推進政策，取消末端鄉鎮加收費。

安能這一動作實際上有一個企業背景：

今年一季度，安能物流取得貨量288萬噸、凈利2.09億元的優秀成績單。而與安能物流同步，中通快運也在今年向外透露了一季度的業績。據運聯智庫了解，中通快運一季度完成貨運量275.3萬噸，同比去年增長21.96%，眼看著要追平安能。

結合行業背景來看，過去幾年資本降溫之后，快運物流行業整體經歷了一輪圍繞“盈利”這一關鍵詞展開的系列動作，頭部玩家也是相繼進行了組織變革、戰略調整、運營驅動等方式，摸到快運網絡的盈利密碼。

從貨量規模上來看，2023年安能物流貨量1204萬噸，中通快運1133萬噸，百世快運928萬噸，壹米滴答也是在千萬噸級別左右。

與此同時，2023年，中通快運繼續保持盈利，安能物流錄得規模化利潤，壹米滴答也盈利了，百世快運也取得了季度利潤……

頭部網絡相繼摸到盈利密碼后，試圖趁機拉開差距，新一輪價格戰一觸即發。

因此，壹米滴答也于5月初推出“無盲區+末端鄉鎮0加收”的政策，百世快運則宣布推出全網、全公斤段、全免鄉鎮服務費的新政策。

（來源：朋友圈截圖）

（來源：百世快運公眾號）

電商件爆發式增長

快運網絡，為什么要打末端？

安能在推產品的時候，限制了“3-300kg”的公斤段，壹米滴答、百世快運則是全公斤段參與。安能的核心目的，還是讓網絡能夠更加聚焦300kg內的高利潤產品。

這也能從安能物流2024年一季度報中的數據看出，今年一季度，安能物流的平均公斤段做到了91kg。

而根據運聯智庫向業內人士了解到的信息來看，壹米滴答、百世快運過去一年都實現了產品公斤段的有效下降。這是快運網絡陸續盈利的一個關鍵因素。

末端之爭，其實便是優質公斤段的產品之爭。

隨著電商對大件商品的滲透，流入快運網絡的電商件越來越多。雖然貨量規模不大，但票件量占據大多數網絡的20%以上。

在快運網絡中，大家都遵循著“小零擔做毛利，大零擔守成本”的策略。

如今，在直播電商、跨境電商等商流端的驅動下，電商件的紅利正在釋放，率先抓住這波紅利的網絡，能夠有效打開利潤規模。

有商家表示，其TEMU平臺的貨越來越多地通過快運網絡來承運，而從其發貨體驗來看，也觀察到一些快運行業價格戰的趨勢。

（商家評論）

根據安能物流首席運營官金云透露：“隨著3300產品貨量的增加和有效規模的增長，我們相信對公司、對客戶都會產生正面的影響。產品目標市場集中于C端消費者和小型B端企業，尤其在中國各地特色產業集群中，體現了我們的區域市場聚焦策略。”

百世快運有著同樣的體會。5月以來，百世快運網絡鄉鎮投遞量翻倍增長，不少網點業務量增長迅速。

一位來自百世快運赤峰新城網點的負責人表示，“我們網點的電商件較多，鄉鎮服務費取消后大幅降低了我們的物流成本，也減少了和客戶的溝通成本，讓我們能夠更好地專注于自身業務的發展并提升服務水平。”

如此看來，隨著電商件的爆發式增長，快運網絡在電商件市場打價格戰，能夠有效提升網絡的末端服務以及末端覆蓋的顆粒度。

數據顯示，安能物流末端網點數量突破29500家，壹米滴答、百世快運末端網點也在20000+家的規模。

誰盈利，誰打頭陣

盈利的網絡，才具備率先發起價格戰的能力。

從目標上來看，針對電商件這樣的小票貨市場的價格戰，隨著網絡相關產品貨量規模的增加，能夠有效提升網絡覆蓋的密度，以及高毛利產品的占比。

據了解，目前安能物流、百世快運是在全網范圍內由總部補貼加盟商末端配送費用，壹米滴答則是在重點省份一個個地去推。

這意味著，短期來看，免末端加收費的政策可能會影響到網絡整體的收入和利潤。只有具備盈利能力的網絡，才能夠在競爭中打持久戰。

并且，從各個快運網絡在不同階段的策略來看，網絡巨頭們越來越知道自己該要什么貨了。

起網早期，資本驅動下，大規模的價格戰后行業產生了千萬噸級別的快運網絡。當然其弊端就是貨物結構失衡，網絡陷入了“增收不增利”的惡性循環。

這一階段，頭部網絡貨量峰值能夠突破5萬噸。但燒錢補貼下，更多情況是網點鉆政策的空子，給網路帶來了一些不需要的貨。

過去幾年，大家圍繞“利潤”展開的組織變革，實際上是運營驅動，打磨單位成本能力，通過成本能力的釋放，讓前端網點打市場，從而創造了網點、平臺雙贏的局面。

這個時候的“以價換量”，不單純是貨量規模的比拼，而是讓貨量轉華為線路拉直、車輛對發、單噸成本下降等核心指標，成為網絡的時效能力、成本能力。

如今，相比于過去大家把“品質”當作口號的局面，快運網絡今年似乎真正進入了品質驅動的時代。打牢貨量、運營基礎的情況下，快運網絡才有跟進價格戰的底氣。

價格戰的策略也是在運營好的基礎上，去覆蓋高毛利產品、高服務品質的產品，最終將貨量規模轉化為企業的利潤規模、網絡覆蓋、服務質量等核心指標。

整體看來，快運行業今年的價格戰來地靜悄悄，大家也不像過去那樣大舉入局，而是更有針對性了。