今年，是張維進入柬埔寨拓荒的第七年。

2017年，張維在云南擔任中通的地區負責人。當時中通籌備出海，第一站瞄準柬埔寨，他受命進入這片陌生的土地。

他和團隊從零起步，搭建末端網點，迄今已落地400多家網點、兩個分撥中心，日均超2萬件，成為中通扎根最深的海外市場之一。

張維告訴《21CBR》記者，柬埔寨是一個增量市場，中通以快遞為主，同步布局海外倉、商業、冷鏈，還有較大增長空間。

國內快遞業越發內卷，巨頭們紛紛看向海外市場。

從柬埔寨起步，中通的出海步伐，邁向東南亞、南非、中東等多個地區。

潛力背后，也潛藏文化差異、市場教育等挑戰，市值超1300億元的“快遞一哥”，一路披荊斬棘，以期收獲新一輪紅利。

因地制宜

柬埔寨國土面積約18萬平方公里，常住人口約1700萬人，是東南亞互聯網滲透率最高的國家之一。

只是，柬埔寨電商發展滯后，沒有大型本土電商平臺，Shopee、Lazada等跨境電商也未進入，只有少數當地人在facebook等社交電商上購物，對快遞沒有概念。

“本土寄收包裹，仍通過傳統大巴車來運輸，相當于中國八九十年代的水平?！睆埦S說。

中通是第一家進駐柬埔寨的中國快遞企業，初來乍到，找客戶、教育市場，開局不易。

快遞業務是中通的強項，在國內多年市占率第一。柬埔寨完全不同，國內的運營經驗，不能完全復用。

國內快遞業的核心訂單源于電商件，散戶收件少。在電商匱乏的柬埔寨，要開發收件散戶，跨境電商成為破局點。

張維表示，團隊有一個核心工作，引導當地人上淘寶網購。

“我們分兩種方式，一種是在Facebook、Tiktok發布視頻教程，結合客服在線指導；另一種是對末端網點進行培訓，由他們引導周邊客戶使用淘寶，或者幫他們代購?！?/p>

他介紹，現在跨境電商包裹已占一半以上，其中七成消費者是本地人。

派送方式也有差異。

柬埔寨沒有支付寶等可供擔保的平臺，消費者不信任網絡支付，更喜歡貨到付款的方式。

在國內，快遞員可投至驛站、快遞柜，提高派送效率。而在柬埔寨，快遞要送到收件人手中，效率較低。

“一個快遞員，在國內每天可以送幾百件，在柬埔寨，一天能送50件就達標，能送100件就是很優秀的員工了?！睆埦S說。

他透露，中通在柬埔寨日均處理約2萬件包裹，占當地市場份額約兩成，位居前三。在首都金邊市內，基本能當日達，外省則為次日達。

沒有電商客戶壓價，中通的柬埔寨快遞業務，單價相對高，加上運輸距離短，成本相對低，利潤比國內好很多。

延伸業務

中通在柬埔寨扎下根，離不開加盟商的助力。

初入市場時，張維從國內帶來一批加盟商，構成當地最初的網絡。

開放加盟后，早期以華人為主要加盟商，慢慢吸引到本地人加入。

張維提到，中通在柬埔寨的網點大部分是加盟商，1200名員工中，95%是柬埔寨本地人，可覆蓋縣鄉一級。

中通大量聘用本土團隊，面對可能出現的法律、文化風俗等風險，則入鄉隨俗。

比如，柬埔寨本地人極為在意能否按時發工資。

“晚一天發工資，就有可能導致員工罷工，所以我們需要以本土化的模式去管理?！睆埦S說。

快遞業務步入正軌后，中通逐步延伸至其他領域。

柬埔寨的生活用品多數依賴進口，中國是其最大進口來源地。國內新一輪供應鏈出海中，物流需求暴漲。

2020年，中通在柬埔寨搭建海外倉，基于云倉管理模式，為中國品牌出海提供一體化落地配送服務。

張維透露，海外倉的入駐率約80%，已盈利。

OPPO、美的、江淮汽車、華為等進入柬埔寨，背后都有中通的助力。

比如，小米與中通合作了3年?！皬闹袊鰪S到柬埔寨運輸，倉庫管理、門店配送，甚至代收貨款，我們可以全程負責?！睆埦S說。

中通還開展了商業和冷鏈業務。通過自建商業平臺，柬埔寨大米、香蕉、芒果，以及中國的水果、鮮花、蔬菜等，在兩國之間流通。

借助冷鏈運輸業務，柬埔寨的B端客戶，4-5天就能收到，從中國采購的冷凍和生鮮物品。

張維也遇到過大挑戰。

2021年上半年，疫情之下，中國與越南之間的口岸關閉，中通40多臺貨車無法入境。

張維團隊迅速與柬埔寨政府談判，最終恢復運營。其國際業務停滯了一個月后，全面轉向海運。

不過，疫情也助推了業務。

期間，柬埔寨本地的消費轉向線上，電商發展迅猛，中通2021年的業務量翻倍。

增量市場

這兩年，中通的柬埔寨業務，保持每年30%以上的增長率。

“柬埔寨的物流增量空間仍很大。”

張維判斷，該國依賴進口，且國民對電商接受度高，一旦電商起來，對海外倉和快遞的需求會增多。

柬埔寨的市場競爭，不如國內激烈。

包括中通在內，只有三家全國性的快遞公司，除了本土的大巴公司，另外一家是極兔，后者于2019年進入，主打本土快遞運輸。

中通優勢在于跨境業務，是當地唯一一家建立了海外倉和開通冷鏈國際運輸的企業。

往返中柬的跨境快遞業務，中通占到三分之一。

柬埔寨位于東南亞中心，毗鄰越南、泰國和老撾，與緬甸也相隔不遠。

打開柬埔寨市場后，中通積極拓展其他四個國家。

目前，中通在五國，落地了上千個網點、16個分撥中心，總面積超10萬平方米。

過去幾年，中通陸續開通了柬埔寨至越南、泰國的陸運往返專線。

中通呼應了快遞業出海的大潮。2023年，全國快遞企業的出海業務量（包括國際、港澳臺）累計完成30.7億件，同比增長52%。

在中通的大盤中，國際業務仍在探索期。

5月中旬，中通董事長賴梅松提到，跨境市場價格趨穩，新業務拓展確立，國際業務收入回升，將嘗試打造國際業務。

待海外業務走深走實，或許能扛起中通的增長大旗。