降價(jià)將是貫穿整個(gè)2024年新能源物流車行業(yè)的主旋律，也必牽一發(fā)而動(dòng)全身。面對(duì)今年的形勢(shì)，久經(jīng)考驗(yàn)的新能源物流車經(jīng)銷運(yùn)營商也倍感壓力。
不少經(jīng)銷商表示，此時(shí)如果手中沒有一定司機(jī)資源，只能隨行就市被裹挾著降價(jià)，縮小利潤空間攬客，苦苦維持。面對(duì)這場(chǎng)“生死大考”，他們更多的是在思考：究竟要怎么做，才能實(shí)現(xiàn)鳳凰涅槃，最好還能站著把錢掙了？
月供/押金雙降，終端市場(chǎng)是何走勢(shì)？
“降價(jià)是必須的呀，你不降人家降了，那我們生意還咋做？”這是電車資源在走訪經(jīng)銷商時(shí)，聽到最多的感慨。
據(jù)電車資源了解，在深圳地區(qū)，目前遠(yuǎn)程星享V6E一個(gè)月的租金價(jià)格在3080元左右，有的甚至已低于3000元，長安睿行EM80租金約3030元，瑞馳EC35二代約2580元。相較于之前的價(jià)格，深圳新能源中面的租金降價(jià)比例達(dá)12%-23%，甚至更高。
值得注意的是，瑞馳EC75這款大面車型在深圳的月供價(jià)格也僅用3154元，與中面的月供相差不大。此外，據(jù)了解，深圳的物流車經(jīng)銷商均已基本實(shí)施押一付一的租賃方式，押金較以往也減少了60%-70%。
通過此次走訪，電車資源觀察到經(jīng)銷商的終端銷售呈現(xiàn)出三個(gè)較為明顯的特征/趨勢(shì)：
首先，面系利潤空間不斷攤薄，與貨運(yùn)平臺(tái)收益降低密不可分。據(jù)電車資源了解到，面系車的租售對(duì)象主要是貨運(yùn)平臺(tái)司機(jī)，而近兩年貨運(yùn)平臺(tái)正在面臨單量少、運(yùn)價(jià)低、司機(jī)收益縮水的情況。同時(shí)，價(jià)廉物美的新車已殺進(jìn)市場(chǎng)，面系車經(jīng)銷商不得不降價(jià)、攤薄利潤促銷清庫；
其次，2024年，大面極有可能取代中面市場(chǎng)。2023年12月上市的大面車型，瑞馳EC75憑借更大的貨箱尺寸以及主流品牌可靠的服務(wù)保障，拿下1月新能源大面銷冠，讓市場(chǎng)重新審視大面車型的市場(chǎng)前景。根據(jù)此次走訪了解，瑞馳EC75的月供價(jià)格與中面相差無幾，電車資源認(rèn)為2024年，大面市場(chǎng)取代中面市場(chǎng)也極有可能；
第三，新能源輕卡收益平穩(wěn)，或成經(jīng)銷商運(yùn)營主要方向。電車資源從經(jīng)銷商處了解，新能源輕卡司機(jī)大多是由配送經(jīng)驗(yàn)豐富的油車?yán)纤緳C(jī)轉(zhuǎn)化而來，擁有穩(wěn)定的貨源和收入。盡管輕卡率先打起價(jià)格戰(zhàn)，但目前輕卡業(yè)務(wù)受到影響較小。專注于輕卡運(yùn)營的經(jīng)銷商也表示，做輕卡運(yùn)營能夠讓企業(yè)的收益平穩(wěn)，運(yùn)營效率變高，達(dá)到一個(gè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
不過，由于新能源輕卡需要較高的運(yùn)營門檻，大多數(shù)經(jīng)銷商直呼做不來。而運(yùn)營成功的關(guān)鍵，更多是需要經(jīng)銷商對(duì)于市場(chǎng)的培育，簡而言之，就是需要經(jīng)銷商不斷優(yōu)化司機(jī)資源，進(jìn)而轉(zhuǎn)化司機(jī)進(jìn)行購買。
湖南益睿新能源汽車銷售公司在這方面頗有心得。該公司總經(jīng)理李慧介紹，目前公司賣出去的輕卡，個(gè)人客戶達(dá)到40%，企業(yè)客戶達(dá)到60%，個(gè)人客戶基本是油轉(zhuǎn)電，租轉(zhuǎn)買的，都是以前做運(yùn)營積累的老客戶，擁有了豐富的貨運(yùn)經(jīng)驗(yàn)以及穩(wěn)定的貨源。同時(shí)，他表示，經(jīng)銷商如果不先做好運(yùn)營，手里司機(jī)的體量沒有擴(kuò)大，就更不要說轉(zhuǎn)化司機(jī)來購買了。
因而，為了能夠及時(shí)跟上市場(chǎng)腳步，經(jīng)銷商不斷思考是否要增加新車型運(yùn)營也尤為重要。
三方運(yùn)力/資產(chǎn)運(yùn)營，怎么做得更好？
言于此，如果不想在市場(chǎng)上變得過于被動(dòng)，新能源物流車經(jīng)銷商就需要直面形勢(shì)，全盤考量，果斷決策。要采取怎樣的措施彌補(bǔ)降價(jià)所帶來的利潤損失，自己的經(jīng)營短板究竟在何處？是擴(kuò)充自己的業(yè)務(wù)板塊，還是提高業(yè)務(wù)的專業(yè)水平？2024年經(jīng)銷商的車究竟該怎么賣？哪些經(jīng)營策略又值得大家借鑒、反復(fù)討論？
“在經(jīng)銷商做第三方運(yùn)力這塊，我們主要就從客戶需求點(diǎn)和司機(jī)端這兩個(gè)角度出發(fā)，真切地思考怎么增加客戶的利潤以及司機(jī)收入。”深圳宇軒車業(yè)總經(jīng)理車銀柱表示，“接下來我們打算挖掘一批有市場(chǎng)開發(fā)能力的司機(jī)，讓他們?cè)谒拓浀耐瑫r(shí)，還能身兼銷售的角色。比方說，一個(gè)司機(jī)擁有啤酒和酒店兩個(gè)貨源渠道，那么這個(gè)司機(jī)就可以作為中間商，將啤酒的貨源介紹給酒店，進(jìn)而從中爭(zhēng)取利潤點(diǎn)。司機(jī)不再是單一的開車送貨的，而是配送+業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)真正的增收。”
如果經(jīng)銷商只想持續(xù)做好新能源物流車的經(jīng)營，如何做到泰然自若？李慧分享了自己的看法。他認(rèn)為，雖然有部分經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為輕卡運(yùn)營不好干，但是做輕卡運(yùn)營才能更好的保持企業(yè)盈利。“一方面，福田歐馬可輕卡等一線車型，保值率都很高。2020年客戶用15.5萬元在我這里購買的輕卡，現(xiàn)在還有8.2萬的殘值；其次，如果再給予客戶低息低額的金融措施，一個(gè)月50臺(tái)的輕卡銷量是可以實(shí)現(xiàn)的。”
“經(jīng)銷商依托輕卡運(yùn)營建立了一定的口碑與名聲之后，接下來想要帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷量也不難實(shí)現(xiàn)。”在談及2024年還有沒有其他措施來促進(jìn)銷量時(shí)，李慧坦言，通過優(yōu)惠活動(dòng)的手段維系老客戶、挖掘新客戶是常規(guī)操作，接下來還將重視抖音渠道的投入。“我們依托廠家的線上補(bǔ)貼以及與福田汽車直播間聯(lián)動(dòng)，第一晚開播的效果還挺理想，獲得了10-20條銷售線索。接下來，我們將擴(kuò)大抖音團(tuán)隊(duì)，通過直播獲客的方式來增加盈利。”
上述運(yùn)力經(jīng)銷商以及輕卡經(jīng)銷商提供的經(jīng)驗(yàn)/做法，確實(shí)值得迷失在困局中的經(jīng)銷商思考借鑒，面系車與卡系車的經(jīng)營該如何規(guī)劃、運(yùn)營模式是否需要進(jìn)行創(chuàng)新、怎樣才能擁有一批優(yōu)質(zhì)的司機(jī)客源。當(dāng)然，任何經(jīng)銷商的經(jīng)營模式都會(huì)隨著市場(chǎng)需求的變化而變化，摸清自己的發(fā)展定位，建立企業(yè)口碑才是重中之重。
小結(jié)
不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹？貨運(yùn)司機(jī)已不像以前，隨隨便便就會(huì)購買車輛，經(jīng)銷商也不像以前，輕輕松松就能把車賣出去。不過，盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，經(jīng)銷商還是會(huì)迎來新的機(jī)遇、新的生機(jī)，各方努力攜手，共同探索出更適合行業(yè)發(fā)展的方向。
2024年4月12日-14日，由電車資源主辦、成都新能源汽車產(chǎn)業(yè)推廣應(yīng)用促進(jìn)會(huì)、地上鐵協(xié)辦的2024第七屆中國新能源商用車產(chǎn)業(yè)大會(huì)將在成都舉辦。大會(huì)將以“洞見趨勢(shì)·創(chuàng)贏未來”為主題，匯聚行業(yè)頭部主機(jī)廠、經(jīng)銷運(yùn)營商、金融企業(yè)、貨運(yùn)平臺(tái)企業(yè)代表，把脈市場(chǎng)需求，緊抓發(fā)展機(jī)遇， 探尋2024年新能源商用車變革與機(jī)遇，洞見行業(yè)新趨勢(shì)。
