大客戶依然很香。即使如此之卷，但好不容易卷進(jìn)來(lái)的人，很少愿意離開。

不知道各位物流同行有沒(méi)有這樣的感覺(jué)。我們?cè)?jīng)所服務(wù)過(guò)的大客戶，比如寶潔、聯(lián)合利華、藍(lán)月亮、統(tǒng)一等，每年都在通過(guò)招標(biāo)降本。

物流人是叫苦連天，直言這些大客戶的錢是越來(lái)越難掙了。

這種“砍價(jià)”的節(jié)奏，現(xiàn)在也傳導(dǎo)給了大型物流公司。

最近來(lái)廣州出差，聽一位車隊(duì)的負(fù)責(zé)人講，今年某電商平臺(tái)在針對(duì)點(diǎn)到點(diǎn)之間的快遞業(yè)務(wù)招標(biāo)時(shí)，最后定標(biāo)的價(jià)格比上一年的合同價(jià)格直降了29%。

就問(wèn)你服不服？

大客戶

撐起了物流企業(yè)半邊天

咱們把時(shí)間軸拉回到二十年前。

彼時(shí)，國(guó)內(nèi)的物流行業(yè)發(fā)展還不成熟。我們眼中的大客戶在外包物流業(yè)務(wù)時(shí)，市場(chǎng)上并沒(méi)有那么多有實(shí)力又有信譽(yù)的物流企業(yè)可供選擇。

為了降低業(yè)務(wù)外包的風(fēng)險(xiǎn)，只能跟一些大型的物流企業(yè)合作，也就是“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。

依托大客戶在某個(gè)區(qū)域的物流業(yè)務(wù)，在雙方有了信任的基礎(chǔ)之后，伴隨著大客戶的生意增長(zhǎng)，物流企業(yè)以點(diǎn)帶線，以線帶面，最終將服務(wù)范圍拓寬，延伸到了全國(guó)。

這個(gè)階段，大客戶和物流公司相互依存、相互成就。物流企業(yè)憑借其專業(yè)的服務(wù)能力，確保大客戶的產(chǎn)品能夠準(zhǔn)時(shí)、高效地送達(dá)全國(guó)各地，甚至是全球市場(chǎng)；大客戶賺得盆滿缽滿的同時(shí)，支付物流費(fèi)用方面也毫不吝嗇，讓合作的物流企業(yè)也獲得了豐厚的報(bào)酬。

如果你不相信，可以問(wèn)問(wèn)身邊那些干了幾十年的物流人。當(dāng)年買一臺(tái)掛車跑長(zhǎng)途運(yùn)輸，基本上一兩年就能回本。

也就是在那個(gè)階段，看到物流行業(yè)比較掙錢后，很多其他行業(yè)的人員也開始跑步進(jìn)場(chǎng)，尤其是零擔(dān)物流這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。門檻比較低，沒(méi)有那么多的限制，夫妻倆或者兄弟倆就能搞一個(gè)零擔(dān)專線。

都不賺錢了

為什么我們還在廝殺?

大客戶每年都在通過(guò)招標(biāo)壓低價(jià)格，但是為什么這么低的價(jià)格，還有不少的物流企業(yè)沖進(jìn)來(lái)“抱大腿”？

咱們就不能有點(diǎn)骨氣“不伺候”大客戶嗎？雖然都知道不怎么掙錢，但是大家還是各有所圖的。

2.1  擬上市物流企業(yè)為了做大營(yíng)收

這幾年，幾乎每年都會(huì)有一些物流公司申請(qǐng)上市。其中，營(yíng)業(yè)收入是申請(qǐng)上市的重要考量因素之一：

首先，通過(guò)做大營(yíng)業(yè)收入，企業(yè)可以展示其強(qiáng)大的市場(chǎng)滲透力和客戶基礎(chǔ)，從而向投資者和監(jiān)管機(jī)構(gòu)證明其具備穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)能力和良好的市場(chǎng)前景。

其次，營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)可以為企業(yè)帶來(lái)更多的現(xiàn)金流，這有助于企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模、提高運(yùn)營(yíng)效率，并進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，較高的營(yíng)業(yè)收入也能為企業(yè)帶來(lái)更多的融資機(jī)會(huì)，為未來(lái)的發(fā)展提供資金支持。

第三，通過(guò)做大營(yíng)業(yè)收入，企業(yè)可以提升其在資本市場(chǎng)上的形象和知名度，吸引更多投資者的關(guān)注和信任，從而為企業(yè)上市后的股價(jià)表現(xiàn)和市值增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)。

大客戶外包的物流業(yè)務(wù)，因?yàn)槠錁I(yè)務(wù)體量大，擬上市物流企業(yè)為了做大營(yíng)收，根本不會(huì)太看重利潤(rùn)情況。

畢竟一旦成功上市，在大客戶身上虧損的那點(diǎn)錢相對(duì)于股價(jià)上漲帶來(lái)的收益簡(jiǎn)直不值一提。

2.2  需求倒逼頭部物流企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

大客戶通常具有大量的物流需求，能夠?yàn)槲锪髌髽I(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來(lái)源和收入。雖然單個(gè)訂單的利潤(rùn)可能較低，但累積起來(lái)卻能形成可觀的規(guī)模效益。

通過(guò)與知名大客戶的合作，物流企業(yè)能夠展示自己的服務(wù)能力和專業(yè)水平，提升品牌形象和市場(chǎng)地位。這有助于吸引更多潛在客戶，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

為了滿足大客戶的高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求，物流企業(yè)需要不斷提升自身的技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量。這種創(chuàng)新和改進(jìn)不僅有助于提升客戶滿意度，還能推動(dòng)整個(gè)物流行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。

2.3  關(guān)系中小物流企業(yè)的生死存亡

一些中小物流企業(yè)，雖然沒(méi)有資格參與到大客戶的招標(biāo)過(guò)程中，但是并不妨礙他們操作大客戶的物流業(yè)務(wù)。

因?yàn)榇蠖鄶?shù)頭部的物流企業(yè)在拿到一手的物流業(yè)務(wù)之后，都不會(huì)完全自營(yíng)，而是將中標(biāo)的業(yè)務(wù)按照不同的模塊或者線路拆分成若干個(gè)小的標(biāo)段，然后部分自營(yíng)加上部分外包，或者是完全外包出去。

中小物流企業(yè)結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，參與到頭部物流企業(yè)的招標(biāo)中。有的中小物流企業(yè)也是因此起家的，陪伴著甲方業(yè)務(wù)量的增加而不斷發(fā)展壯大。

不管上面的一手物流企業(yè)怎么變換，他們永遠(yuǎn)都能坐穩(wěn)“老二”的位置，他們把這個(gè)業(yè)務(wù)看得比“命”還重要，因?yàn)閷?duì)于部分物流企業(yè)而言，如果這個(gè)業(yè)務(wù)沒(méi)了，公司也就沒(méi)有存在的必要了。

擁抱大客戶

辦法總比困難多得多

時(shí)至今日，我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到，大客戶屬于物流市場(chǎng)上的“香餑餑”，無(wú)論任何時(shí)候都是。大客戶對(duì)于物流企業(yè)而言，具有不可替代的價(jià)值和重要性。

盡管賬期較長(zhǎng)，但到期就會(huì)主動(dòng)付款，這有助于保障物流企業(yè)的資金流動(dòng)；盡管各種要求較多，但相對(duì)比較規(guī)矩，使得合作過(guò)程更加規(guī)范化和透明化；盡管沒(méi)有太大的利潤(rùn)空間，但長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系能夠帶來(lái)持續(xù)的收益和市場(chǎng)份額，仍有可能在有限的利潤(rùn)空間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利。

既然如此，那我們就只能擁抱大客戶，想一些辦法讓接下來(lái)的日子過(guò)得不至于太苦。

3.1 優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)避免一家獨(dú)大

人們常說(shuō)背靠大樹好乘涼，大客戶就如同那棵大樹，為物流企業(yè)提供了穩(wěn)定且強(qiáng)大的支持。然而，背靠大客戶也并不意味著可以高枕無(wú)憂。

物流企業(yè)要對(duì)內(nèi)外部的風(fēng)險(xiǎn)提高警惕。比如，提供的物流服務(wù)或者價(jià)格無(wú)法滿足大客戶的需求，就存在被踢出局的風(fēng)險(xiǎn)；比如，大客戶自身或者其所在的行業(yè)出現(xiàn)了黑天鵝事件，這種突發(fā)事件就像突然斷了“奶”的孩子，讓物流企業(yè)感到無(wú)所適從，甚至面臨生存危機(jī)。

因此，對(duì)于物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然背靠大客戶是一種有利的情況，但也需要保持警惕，避免過(guò)度依賴單一客戶或行業(yè)。當(dāng)年的三聚氰胺事件，三鹿奶粉破產(chǎn)，很多物流企業(yè)也跟著遭了殃。

同時(shí)，還需要加強(qiáng)自身的風(fēng)險(xiǎn)管理和應(yīng)對(duì)能力，以應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的黑天鵝事件等突發(fā)情況。通過(guò)多元化客戶群、拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域、提高服務(wù)質(zhì)量等方式，降低對(duì)單一客戶或行業(yè)的依賴程度，增強(qiáng)自身的韌性和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

3.2  給客戶一個(gè)可不降價(jià)的理由

去年曾經(jīng)跟一些甲方的朋友聊天，其中就提及了大客戶每年招標(biāo)，物流企業(yè)叫苦連天的話題。對(duì)方就用星爺?shù)目跉夥磫?wèn)了我一句，“如果不降價(jià)，給個(gè)理由先”？

這句話突然就把我擊中了。從工作的角度，我們都是打工人，只是大家的站位不同。

對(duì)于甲方的采購(gòu)而言，為了自身的業(yè)績(jī)和指標(biāo)，肯定是希望通過(guò)招標(biāo)，每年都能降低一些物流費(fèi)用。但是如果不降價(jià)，我們物流企業(yè)有沒(méi)有幫對(duì)方準(zhǔn)備一個(gè)合適的，而且能說(shuō)得過(guò)去的讓管理團(tuán)隊(duì)信服的理由呢？

幾乎沒(méi)有。

大多數(shù)物流企業(yè)在面對(duì)甲方的降價(jià)需求時(shí)，通常就是厚著臉皮哭窮“再降價(jià)就真沒(méi)利潤(rùn)了”。可是，這個(gè)理由誰(shuí)能相信呢？到了議價(jià)環(huán)節(jié)，哭得兇的下降的點(diǎn)比誰(shuí)都多！

不降價(jià)就要從別的地方給客戶找補(bǔ)回去，讓大客戶覺(jué)得你值得擁有。比如，物流企業(yè)可以通過(guò)提升服務(wù)水平，讓物流服務(wù)的過(guò)程可視化、數(shù)字化、科技化、人性化等。

3.3  擴(kuò)大合作規(guī)模實(shí)現(xiàn)薄利多銷

通過(guò)定期溝通、實(shí)地考察等方式，加強(qiáng)與大客戶的聯(lián)系，深入了解大客戶的運(yùn)營(yíng)模式和行業(yè)特點(diǎn)。

圍繞整個(gè)供應(yīng)鏈，從橫向和縱向深入挖掘大客戶的需求。在現(xiàn)有合作基礎(chǔ)上，物流企業(yè)可以主動(dòng)拓展合作領(lǐng)域，比如，開展跨境電商、冷鏈物流、供應(yīng)鏈金融等新興業(yè)務(wù)。這不僅可以增加收入來(lái)源，還可以提升物流企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

需要注意的是，擴(kuò)大合作規(guī)模的過(guò)程中，物流企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范。比如，通過(guò)完善合同條款、加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)控等方式，降低合作風(fēng)險(xiǎn)，確保雙方利益得到保障。

大客戶的錢越來(lái)越難掙，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，也是所有物流企業(yè)必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

當(dāng)現(xiàn)狀無(wú)法改變的時(shí)候，我們只能改變自己。

怎么改變，你，準(zhǔn)備好了嗎？