今年是謝慶羽在馬來西亞做快遞生意的第4年。

謝慶羽是馬來西亞華人。2020年，因為疫情無法回到國內(nèi)繼續(xù)自己的貨運(yùn)代理生意，他決定成為百世集團(tuán)在馬來西亞吉打州的區(qū)域加盟商，在這片土地上尋找新的生意機(jī)會。

買車，招人，搭建網(wǎng)點，一切都是從零起步，卻又意想不到地順利。只用了半年左右的時間，謝慶羽就收回了初始投資，開始在新業(yè)務(wù)上賺錢了。

近年來，隨著東南亞成為中國產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重要目的地，以及當(dāng)?shù)匾蛞咔榧铀傩纬傻木€上購物習(xí)慣，越來越多國內(nèi)的快遞物流巨頭，開始將東南亞作為出海的首選之地。在當(dāng)?shù)卣心技用松蹋茄杆俣统杀就卣咕W(wǎng)絡(luò)的有效途徑。

加入這場末端遞送生意的不僅有像謝慶羽這樣的華人，也有不少東南亞當(dāng)?shù)厝?。?dāng)然，也并不是所有加盟商都像謝慶羽這樣幸運(yùn)。東南亞各國用工文化、消費(fèi)者習(xí)慣、地理環(huán)境等方面的差異，也讓出海的快遞物流巨頭們，無法完全復(fù)制在中國市場的管理和服務(wù)模式。

本土快遞：半年賺錢的秘密

依靠在國內(nèi)做生意積累的資金，謝慶羽在2020年初涉快遞生意時，就一舉投資了三個站點。

“加盟費(fèi)比國內(nèi)要便宜，一個站點相當(dāng)于人民幣2萬多，再加上買車大概又花了十多萬馬幣，”謝慶羽回憶，最初他的網(wǎng)點招募了10個快遞員，平時送快遞都是快遞員用自己的私家車，謝慶羽只投資了2輛小貨車，然后給快遞員補(bǔ)貼油費(fèi)。

謝慶羽算是百世進(jìn)入馬來西亞快遞市場的第一批加盟商。2018年在泰國建立首個本土快遞網(wǎng)絡(luò)的百世集團(tuán)，算是進(jìn)入東南亞快遞市場較早的國內(nèi)企業(yè)，如今已在東南亞六國鋪設(shè)快遞物流網(wǎng)絡(luò)：2019年越南公司成立，2020年疫情期間在馬來西亞和新加坡擴(kuò)展了業(yè)務(wù)，2023年和2024年又分別開通了菲律賓和印尼的跨境網(wǎng)絡(luò)。

當(dāng)時，由于初入馬來西亞市場，百世招募加盟商并不容易。相比中國，馬來西亞人對品牌更看重，像謝慶羽這樣敢對一個陌生品牌下注投資的當(dāng)?shù)厝瞬⒉欢唷?/p>

不過，鑒于對中國和馬來西亞都很熟悉，由謝慶羽來發(fā)展二級加盟商就相對更容易?！澳且荒晡野l(fā)展了五六個二級站點，他們的派費(fèi)由我來支付，我這一級的派費(fèi)則由百世統(tǒng)一定價。”謝慶羽說，迅速發(fā)展起來的二級站點，也是他能在半年內(nèi)就收回投資開始賺錢的重要原因。

不僅站點很快賺錢，在馬來西亞做快遞員，在當(dāng)時也算是一份收入不錯的工作。謝慶羽對記者透露，在他投資的站點，快遞員一個月至少可以通過賺取派送傭金，到手2000多馬幣（相當(dāng)于人民幣3325元），多的可以拿到五六千馬幣，這在馬來西亞已屬中等收入水平。

謝慶羽的站點招收的快遞員大多是華人，他們更容易接受攬件和派件不定時，工作時間靈活調(diào)整，多勞多得的業(yè)務(wù)模式，但對于一些由當(dāng)?shù)厝诉\(yùn)營的站點來說，工作時間就比較固定，沒有那么靈活了。

“東南亞不少地區(qū)的員工與中國員工不同，很多人是按小時工作，他們沒有銀行卡，不存錢，沒有貸款，感覺沒什么壓力，所以工作時間不像國內(nèi)往往到下午6點就要準(zhǔn)時下班，不像國內(nèi)過去的員工或是華人能夠按照業(yè)務(wù)需求來靈活調(diào)整時間。”百世集團(tuán)副總裁、百世國際總經(jīng)理王小青告訴記者，此外，當(dāng)?shù)貑T工很難去理解復(fù)雜模糊的事情，需要有明確的步驟和要求。

在2021年接手百世國際后，王小青很快意識到了這些差異，“為此，我們把人員分為全職、兼職、半天、臨時、全天，然后畫矩陣出來，再慢慢做人員結(jié)構(gòu)調(diào)整。同時，盡量把工作拆分得很細(xì)致，以降低對人的依賴，減少溝通成本，這是我們花費(fèi)最多精力的工作?！?/p>

為了能讓當(dāng)?shù)厝酥饾u了解并接受快遞公司的工作模式，百世也采取了一系列本土化策略，除了國內(nèi)派出團(tuán)隊外，還廣泛招募當(dāng)?shù)貎?yōu)秀人才進(jìn)入管理團(tuán)隊，并經(jīng)常進(jìn)行茶話會形式的培訓(xùn)。

“當(dāng)?shù)厝撕芟矚g聚會，有時候茶話會結(jié)束后聚會時可以從9點跳舞到11點，要讓他們接受你的工作方式，你就需要先融入他們的文化和生活方式，比如跟他們一起聚會，在輕松的氛圍下讓他們了解多勞多得的好處，再比如將一線員工一天的工作任務(wù)化。”王小青說，“從某種程度上，東南亞的加盟商還是很有契約精神的，只要我們把所有事情盡量拆得細(xì)，把場景規(guī)則公開化，那么加盟商就會對公司有預(yù)期，就愿意跟你干?！?/strong>

在越南的河內(nèi)巴維市，2020年10月加盟百世越南的越南人Kieu Viet Dong（喬越東），就是適應(yīng)了中國快遞運(yùn)營模式的當(dāng)?shù)厝恕?/p>

他運(yùn)營快遞站點的策略很簡單，但也很有效：提供靈活的取貨時間，站點愿意在晚上20點到22點之間派車取貨，確保客戶在任何時候都能得到服務(wù)；提供免費(fèi)的包裝材料，在高峰期，他甚至親自帶領(lǐng)團(tuán)隊上門協(xié)助打包，確保貨物能及時發(fā)出。

這樣的服務(wù)逐漸吸引了200多家網(wǎng)上商店成為他的客戶，訂單量也穩(wěn)步增長，從最初的每月幾千單，到后來的幾萬單，再到現(xiàn)在的每月近三十萬單。喬越東的團(tuán)隊從最初的20多人，增加到了現(xiàn)在的70多人。

跨境電商：更大的機(jī)會與挑戰(zhàn)

在謝慶羽和喬越東的客戶中，電商平臺和網(wǎng)店微商是重要的組成部分。近年來，東南亞線上消費(fèi)激增，由此帶來的包裹遞送需求，是快遞服務(wù)商們初期單量的主要保證。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，東南亞的電商市場規(guī)模在過去四年快速增長，2019年只有380億美元，到2021年增長到1200億美元，預(yù)計2025年將達(dá)到2340億美元，年復(fù)合增長率達(dá)18%。其中印尼的電商市場規(guī)模在東南亞最大，而增長最快的是菲律賓，增長最有潛力的則是越南。

也正是如火如荼的線上消費(fèi)，催生了Shopee，Lazada等多個在東南亞風(fēng)生水起的電商平臺，而當(dāng)這些平臺也開始搭建自有物流隊伍時，謝慶羽發(fā)現(xiàn)平臺給第三方快遞服務(wù)商開出的派費(fèi)變得越來越低。

“四年前5公斤的電商件，派費(fèi)能有3馬幣，現(xiàn)在油價漲了，派費(fèi)卻降到了1.5馬幣（相當(dāng)于2.5元人民幣）?！敝x慶羽說，“不過我聽說在中國做快遞生意更難，競爭更激烈，價格戰(zhàn)打下來，派費(fèi)比這里還要低?！?/p>

同樣布局東南亞7國市場的極兔在其財報中也透露，2023年極兔的單票收入為0.81美元，而2022年的單票收入則為0.95美元。即使如此，極兔在東南亞的單票毛利仍然高于中國市場。

在中國，以“三通一達(dá)“為主導(dǎo)的價格戰(zhàn)已經(jīng)打了多年，在極兔加入競爭后，派費(fèi)更是沒有最低只有更低：部分城市的派費(fèi)已經(jīng)低至0.5元或者0.6元，而在2022年時還在1元以上。上半年主要快遞企業(yè)財報披露的票均收入，也均有下降。

“這幾年馬來西亞這邊的快遞公司也越來越多了，雖然全國性的不多，但做區(qū)域的，直營的，加起來也有100多個，”謝慶羽說，“單純送快遞的生意越來越難做，四年前我發(fā)展的幾個二級站點，如今只剩下兩個?！?/p>

2022年，謝慶羽決定拓展他的業(yè)務(wù)范圍，購入5輛3米長的卡車，加盟百世的快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)。

與快遞業(yè)務(wù)不同，快運(yùn)業(yè)務(wù)主要服務(wù)跨境電商的大件貨物，包括從上門提貨，到境內(nèi)外干線運(yùn)輸，清關(guān)報關(guān)，海外倉及當(dāng)?shù)嘏渌偷取?/p>

近年來，跨境電商在國家多項政策支持下，業(yè)務(wù)量持續(xù)攀升。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2023年，我國跨境電商進(jìn)出口總額2.38萬億元，增長15.6%，其中出口1.83萬億元、增長19.6%。2024年一季度，我國跨境電商進(jìn)出口5776億元，增長9.6%。這給跨境電商遞送也帶來了更多機(jī)會。

謝慶羽對記者介紹，在馬來西亞，此前大件貨物運(yùn)輸主要依靠一些點對點的專線車，從一地到另一地可能需要轉(zhuǎn)幾個專線，而且貨量不足不發(fā)貨，時效無法保證，能夠做到上門取件，限時運(yùn)輸，全程追蹤的供應(yīng)商并不多。而依靠百世在馬來西亞全境搭建起來的中轉(zhuǎn)分撥快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，謝慶羽現(xiàn)在的業(yè)務(wù)量中已有7成是快運(yùn)大件，客戶主要是一些家具和櫥具廠商。

王小青也告訴記者，在業(yè)務(wù)開展初期，公司在東南亞的客戶確實以家電、新能源和鞋服行業(yè)為主，而現(xiàn)在，休閑食品和食品行業(yè)的客戶也逐漸增多?！爱?dāng)前出海東南亞的跨境電商主要有三類，一是創(chuàng)業(yè)的小微型賣家，二是嘗試海外渠道的傳統(tǒng)賣家，三是已經(jīng)具規(guī)模的中大型企業(yè)，尤其是跨國集團(tuán)。為了滿足他們的需求，我們從去年開始建立快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度比快遞更快，因為它的需求更大。”

根據(jù)百世集團(tuán)的財報，一季度的跨境業(yè)務(wù)量同比增長256.4%，東南亞包裹量同比增長39.4%。相似的是，極兔在財報披露的數(shù)據(jù)也顯示，2020-2023年，公司的跨境服務(wù)收入增長幅度超過60倍。

不過，盡管東南亞市場經(jīng)常被看作一個整體，但不同國家的經(jīng)濟(jì)水平和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還是差別不小。比如馬來西亞和泰國的基礎(chǔ)設(shè)施相對完善，越南和印尼則相對滯后，交通網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)程度和物流倉儲設(shè)施的完備程度，直接影響物流配送的效率和成本。

王小青回憶起他第一次考察越南市場的情形，一段200公里的路從早上8點開到下午1點，因為全是鄉(xiāng)村公路?！霸侥系暮久?、河內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平較為發(fā)達(dá)，其他地區(qū)則差距較大，甚至連基礎(chǔ)的柏油馬路都不一定有，這對于我們來說就意味著不能把國內(nèi)用于路線規(guī)劃的信息系統(tǒng)完全照搬到東南亞各國使用，比如越南的山地多，農(nóng)村地廣，按照國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)來規(guī)劃路線就會不準(zhǔn)，需要電子圍欄、人工干預(yù)，讓系統(tǒng)再學(xué)習(xí)，在技術(shù)運(yùn)用上對百世自行研發(fā)的系統(tǒng)進(jìn)行因地制宜的本土化改造?！?/p>

此外，不同國家的電子支付普及程度也不一，比如越南的消費(fèi)者更傾向于貨到付款，消費(fèi)者在網(wǎng)上購買商品時，不需要像在中國那樣提前支付，而是待商品送達(dá)后再付款，如果收貨時不滿意還可以直接退貨。這對物流配送的現(xiàn)金管理也提出了額外要求。

倉配供應(yīng)鏈：跟著中國企業(yè)走出去

今年年初，百世集團(tuán)把原本屬于國際板塊的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)劃撥給了公司的供應(yīng)鏈板塊，因為公司發(fā)現(xiàn)，在出海業(yè)務(wù)方面承接的客戶群體開始發(fā)生變化，從一開始的小型企業(yè)出海，變?yōu)樵絹碓蕉嗟拇笃放瞥龊！?/p>

順豐控股也發(fā)現(xiàn)了這樣的趨勢：中國企業(yè)和中國產(chǎn)品的國際化正逐漸從傳統(tǒng)貿(mào)易出口和跨境電商模式，向產(chǎn)能出海和品牌出海等新模式轉(zhuǎn)變。從產(chǎn)能出海和品牌出海的產(chǎn)值規(guī)模來看，東南亞六國（新加坡、馬來西亞、泰國、越南、菲律賓、印尼）占比最大。

“產(chǎn)能出?！敝饕性?C電子/通訊、汽車、成衣代工、鋰電池、光伏和家具等行業(yè)，中國企業(yè)紛紛在海外建廠；“品牌出海”則是咖啡茶飲、食品餐飲、美妝洗護(hù)等行業(yè)增長強(qiáng)勁，加速在海外建立直營門店或自有銷售渠道。

“從去年開始，中國本土的一些品牌真正把出海戰(zhàn)略擺上了日程，一些服裝、食品、休閑食品及新式茶飲品牌大量進(jìn)入東南亞市場，與之前銷售白牌商品的方式不同，在海外開店需要復(fù)雜的供應(yīng)鏈服務(wù)，包括訂單管理，庫存控制和倉配運(yùn)輸?shù)取！卑偈兰瘓F(tuán)副總裁、百世供應(yīng)鏈副總經(jīng)理魏永強(qiáng)告訴記者，“看起來是我們跟著客戶走出去，實際上是過去5-10年中國物流企業(yè)在供應(yīng)鏈這塊的進(jìn)步非常大，現(xiàn)在可以把經(jīng)驗，技術(shù)，流程，標(biāo)準(zhǔn)帶到國外去?！?/p>

以國內(nèi)某知名運(yùn)動品牌為例，其最開始進(jìn)入馬來西亞，是選擇了當(dāng)?shù)乇容^有影響力的一家供應(yīng)鏈服務(wù)商，但做了三個月發(fā)現(xiàn)其服務(wù)并不符合預(yù)期，因為國內(nèi)的供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)，速度，時效等要求，跟當(dāng)?shù)啬軌蛱峁┑臉?biāo)準(zhǔn)很不一樣。

在國內(nèi)，物流企業(yè)對交付時效和用戶體驗有嚴(yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)，比如給商場送貨只能在指定時間指定通道進(jìn)入，甚至需要在商場內(nèi)將商品分放到不同的小房間，并提供擺放商品和清潔貨架的額外服務(wù)，這已成了國內(nèi)物流服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程。再比如退貨服務(wù)在國內(nèi)通常是與正向送貨合并進(jìn)行的，但在馬來西亞，當(dāng)?shù)匚锪鞴?yīng)商認(rèn)為正向和退貨是兩個不同的操作，不能合并進(jìn)行，這會嚴(yán)重影響成本和效率。

后來，這家運(yùn)動品牌還是將在馬來西亞的倉配業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交百世操作，后者僅用15天就為他們完成了海外倉的建立，而之前的供應(yīng)商用了近三個月。

順豐控股方面也指出，中國企業(yè)出海過程中，搭建配套的跨境和海外供應(yīng)鏈體系是關(guān)鍵成功因素。越來越多企業(yè)希望將國內(nèi)高效供應(yīng)鏈模式復(fù)制到海外，而中國物流企業(yè)相較于海外同行，具有文化一致性、 成本效益領(lǐng)先和安全可靠等優(yōu)勢。

不過，魏永強(qiáng)也對記者坦言，在東南亞市場，雖然硬成本（如人員、設(shè)備、場地成本）容易計算，但一些在國內(nèi)看似簡單的業(yè)務(wù)，在東南亞卻可能需要更多的成本來實現(xiàn)。

比如在幫上述運(yùn)動品牌在馬來西亞和泰國提供服務(wù)時，公司就遇到了人員效率問題。“國內(nèi)外工作人員的作業(yè)效率和工作時間存在顯著差異，特別是涉及到倉儲管理，國內(nèi)員工可以靈活調(diào)整工作時間以適應(yīng)業(yè)務(wù)需求，也能接受彈性排班，但國外員工做不到，他們只能接受招聘時已經(jīng)約定的上下班時間，因此要滿足客戶的一些臨時要求，有時就需要增加臨時工，從而導(dǎo)致成本的不可控。”

魏永強(qiáng)認(rèn)為，要改變這一現(xiàn)狀，需要一年到三年的過渡，“隨著市場需求的增加，會有更多華人加入，這一點在美國市場已很明顯，很多當(dāng)?shù)氐耐宪嚬竞蛡}庫管理已全是華人，找當(dāng)?shù)氐娜A人是我們的優(yōu)先選擇?！?/p>

此外，百世還與國內(nèi)一些高職院校合作，吸引馬來西亞、越南等國的學(xué)生到中國學(xué)習(xí)，進(jìn)行定向培養(yǎng)，學(xué)生畢業(yè)后再回到本國工作。

對中國的快遞物流巨頭們來說，潛力巨大的東南亞市場仍在探索期，文化的融合與變通仍在路上。