“每個(gè)行業(yè)都卷的冒煙，我們只能也必須往外走！”Kimi之前在DHL、UPS等國際物流公司工作，她從中國到中亞創(chuàng)業(yè)，在哈薩克斯坦等地建立物流公司。她是中國創(chuàng)業(yè)者出海的一個(gè)縮影。

物流是一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的晴雨表。從物流的發(fā)展和流通數(shù)據(jù)，可以準(zhǔn)確的判斷一個(gè)國家和行業(yè)的活力和健康狀態(tài)。卷其實(shí)分為兩種：一種是無底線的價(jià)格戰(zhàn)，一種是體系的風(fēng)險(xiǎn)失控。為大眾所熟知的是第一種，但最危險(xiǎn)的是第二種，鏈條長，波及廣，影響大，時(shí)間久。

在本質(zhì)上來說，兩種都是同一回事。體系的失控，是犧牲利潤和健康，來追求速度、規(guī)模、市場占有率，最后的結(jié)果是自己和行業(yè)的崩盤。這已經(jīng)成為很多行業(yè)的通病，物流行業(yè)只是其中之一。

國內(nèi)的物流太苦了。貨主和物流方之間不是合作關(guān)系，而是壓榨和盤剝的絞殺關(guān)系。

現(xiàn)在物流行業(yè)是卷的冒煙。遇到好的情況，增量不增收。“中國運(yùn)往歐洲的貨量雖然在增長，但是增長歸增長，利潤在降低，因?yàn)槲锪鞴咀兌啵騼r(jià)格戰(zhàn)，利潤變低，就會(huì)導(dǎo)致大家會(huì)很難受。”更多是糟的情況，就是量價(jià)齊跌。

在歐洲，以DHL為代表的物流行業(yè)，基本上每年都會(huì)上漲5%的運(yùn)費(fèi)，整個(gè)行業(yè)約定俗成都是如此。這樣保證了全行業(yè)健康的發(fā)展。但是國內(nèi)不一樣的，國內(nèi)每年要降費(fèi)用，如果是簽訂年框，還要給一個(gè)大的折扣。

進(jìn)入2024年，深圳等外貿(mào)重地，幾乎每個(gè)星期都有貨代物流公司暴雷。原因是什么？

價(jià)格：每個(gè)行業(yè)都在卷價(jià)格，包括物流。市場上的價(jià)格戰(zhàn)，必須跟著同行一起降價(jià)。網(wǎng)購的商品，從中國金華運(yùn)送至哈薩克斯坦的阿拉木圖，一公斤市場價(jià)是在4美金左右。一年前是5.4美金，兩年前是6美金。利潤率越來越低。

很多物流公司為了生存，只能逼著變相降低質(zhì)量。本來是空運(yùn)的貨，安排走鐵路。鐵路的貨，去走海運(yùn)。貨值100美金，在海關(guān)僅申報(bào)50美金。物流公司不這么做，在市場上收不到貨。整個(gè)市場都在惡性競爭。

賬期：由于大多貨主的企業(yè)，開始是貨到付款。后來了為了自己資金周轉(zhuǎn)，會(huì)和物流商談賬期，一個(gè)月結(jié)一次，兩個(gè)月，三個(gè)月，甚至更久。貨主的貨量越多，談判的主動(dòng)性更強(qiáng)，要的折扣更多，賬期也更長。

現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，每個(gè)人都覺得風(fēng)險(xiǎn)在變大，于是收緊賬期。那我OK，對于物流方，貨主客戶在拉長賬期，他的下游服務(wù)商在收緊賬期，資金壓力就會(huì)越來越大，這種情況下，不允許出現(xiàn)問題的，只要有一單出問題，比如貨品被扣，物流方的整個(gè)資金鏈就會(huì)斷掉。整體崩盤。

扣貨：一批商品，真實(shí)價(jià)值是100萬美金，但貨主交付時(shí)說是50萬美金，物流方并不會(huì)去核對，也沒法核對。但在清關(guān)的時(shí)候，可能會(huì)被海關(guān)檢查出問題，貨物會(huì)被扣，產(chǎn)生罰金，耽誤物流時(shí)間，貨品甚至被沒收，一旦海關(guān)查驗(yàn)，整個(gè)柜子都會(huì)被扣，一個(gè)柜子100萬人民幣起，扣10個(gè)，就損失1000萬。

在同行中，動(dòng)輒被扣10-20個(gè)的，很正常。但貨主會(huì)說，貨都交給你了，交給別人家就不出問題，交給你就會(huì)出問題，直接拒付運(yùn)費(fèi)。那這個(gè)客戶和運(yùn)費(fèi)，甚至之前的待支付的運(yùn)費(fèi)都沒了，這可能直接引發(fā)倒閉。

包稅：電商小包裹的物流比較特殊。很多電商賣家給物流交貨時(shí)候，要求必須包稅。自稅的情況下，商品質(zhì)量等問題的風(fēng)險(xiǎn)是由賣家承擔(dān)的，包稅查出來問題，由物流負(fù)責(zé)。包稅的收益，遠(yuǎn)超自稅，自稅物流賺5毛錢一公斤，包稅可以賺到1.5—2元。在這種情況下，很多物流會(huì)鋌而走險(xiǎn)，虛報(bào)少報(bào)稅。貨主心知肚明，也會(huì)順其自然。

時(shí)間久了，不管是東南亞還是歐美海關(guān)，特別是歐洲，都會(huì)對中國的貨物“特別關(guān)照。”即使發(fā)現(xiàn)問題，也不會(huì)馬上處理。等到某一天，超級(jí)大訂單量時(shí)，一網(wǎng)打盡。一次的損失，足以讓貨主和物流方破產(chǎn)。

中亞雖然人口不多，但年輕人比例高，人口出生率高。哈薩克斯坦2000萬人，約70%人口在30歲以下，一個(gè)媽媽生4~5個(gè)孩子。15歲以上網(wǎng)民，70%會(huì)用社交媒體和電商平臺(tái)。當(dāng)?shù)厝顺绨菹M(fèi)主義和及時(shí)行樂。

但出海不是隨地?fù)戾X，更不是拓荒。尤其是對中小企業(yè)來說，拓荒無疑是自殺行為。只有在當(dāng)?shù)赝瓿闪嘶A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，但整個(gè)市場未被滿足的前提下，把中國現(xiàn)有的模式搬運(yùn)過去，進(jìn)行本地化改造，才有機(jī)會(huì)落地生根。在自身專業(yè)化、基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)營本地化的前提下，才可能分到一杯羹。

專業(yè)化：在考察哈薩克斯坦物流市場時(shí)，拼多多等是和當(dāng)?shù)匾患椅锪鞴竞献鳎@家公司在哈薩克特別火。但是他們的貨物，就是隨地堆放在馬路邊，沒有系統(tǒng)性的倉儲(chǔ)，沒有數(shù)據(jù)化。

但就是這樣的一家公司，在2023年，他們每天拼多多的貨量差不多是5-10 萬單，每天十幾個(gè)卡車。中國物流公司的倉儲(chǔ)、配送、數(shù)據(jù)化等綜合管理能力，和全世界大多數(shù)國家，都已經(jīng)不是一個(gè)量級(jí)了。

本地化：由于淘寶拼多多等平臺(tái)的設(shè)置，哈薩克斯坦等地用戶在淘寶購物后，是等快遞送到了以后，再付運(yùn)費(fèi)。用戶拿到貨品，如果不滿意，或貨不對板，可能會(huì)拒絕付運(yùn)費(fèi)，甚至連快遞都不要了。

這本來不是快遞的責(zé)任，但損失是快遞公司承擔(dān)了。一直沒有好的解決方案。“我們?nèi)チ艘院螅薷牧讼履Ｊ剑褪悄愕孟雀哆\(yùn)費(fèi)，再給你找貨，把貨給你。這樣就直接解決了老問題。”

團(tuán)隊(duì)也要本地化，中國企業(yè)要在異國站穩(wěn)腳，一定要實(shí)現(xiàn)本地化的管理。“你要愿意在本地落地生根，深入理解當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情或法律，挑選本地可靠的合作伙伴，前景會(huì)很好，你的了解不夠深入的話，風(fēng)險(xiǎn)挺大的。”

在Kimi看來，核心的業(yè)務(wù)如財(cái)務(wù)等，一定要掌握在自己人手里。比如清關(guān)等環(huán)節(jié)，一定要跟當(dāng)?shù)厝撕献鳎艺莆找皇仲Y源的人，然后大家各自負(fù)責(zé)專業(yè)領(lǐng)域的事。而運(yùn)營中具體的業(yè)務(wù)，就用本地的人員去管理，給他們制定一個(gè)目標(biāo)，授權(quán)給他們，不要自己去安排具體業(yè)務(wù)。

標(biāo)準(zhǔn)化：支付等基礎(chǔ)設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)化，是決定了電商行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵元素。哈薩克斯坦人，之所以在中國電商平臺(tái)消費(fèi)用戶暴漲，最關(guān)鍵的點(diǎn)之一，就是解決了本地人的支付問題。

哈國本土的支付平臺(tái)Kaspi，是納斯達(dá)克上市公司，市值200億美元。用戶申請一張卡以后，可以根據(jù)需求，自動(dòng)的扣人民幣、美金、堅(jiān)戈。要是沒有支付，電商根本不可能普及。

雖然中亞市場有限，但整個(gè)俄語區(qū)挺大，包括俄國、烏克蘭、白俄羅斯、中亞五國、高加索等地，但因?yàn)闅v史文化政治等因素，除了俄語，他們又有自己的文字和語言。不管是淘寶，還是拼多多，都已經(jīng)通過AI等技術(shù)手段，可以適配當(dāng)?shù)卣Z言。完成了技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化配置。