今年是謝慶羽在馬來西亞做快遞生意的第4年。

謝慶羽是馬來西亞華人。2020年，因為疫情無法回到國內(nèi)繼續(xù)自己的貨運代理生意，他決定成為百世集團在馬來西亞吉打州的區(qū)域加盟商，在這片土地上尋找新的生意機會。

買車，招人，搭建網(wǎng)點，一切都是從零起步，卻又意想不到地順利。只用了半年左右的時間，謝慶羽就收回了初始投資，開始在新業(yè)務(wù)上賺錢了。

故事的另一個主角 Kimi，之前在DHL、UPS等國際物流公司工作，她從中國到中亞創(chuàng)業(yè)，在哈薩克斯坦等地建立快遞公司。他說，國內(nèi)的物流太苦了，貨主和物流方之間不是合作關(guān)系，而是壓榨和盤剝的絞殺關(guān)系。

加盟半年就賺錢

依靠在國內(nèi)做生意積累的資金，謝慶羽在2020年初涉快遞生意時，就一舉投資了三個站點。

“加盟費比國內(nèi)要便宜，一個站點相當(dāng)于人民幣2萬多，再加上買車大概又花了十多萬馬幣，”謝慶羽回憶，最初他的網(wǎng)點招募了10個快遞員，平時送快遞都是快遞員用自己的私家車，謝慶羽只投資了2輛小貨車，然后給快遞員補貼油費。

當(dāng)時，由于初入馬來西亞市場，百世招募加盟商并不容易。相比中國，馬來西亞人對品牌更看重，像謝慶羽這樣敢對一個陌生品牌下注投資的當(dāng)?shù)厝瞬⒉欢唷?/p>

鑒于對中國和馬來西亞都很熟悉，謝慶羽來發(fā)展二級加盟商就相對更容易。“那一年我發(fā)展了五六個二級站點，他們的派費由我來支付，我這一級的派費則由百世統(tǒng)一定價。”謝慶羽說，迅速發(fā)展起來的二級站點，也是他能在半年內(nèi)就收回投資開始賺錢的重要原因。

不僅站點很快賺錢，在馬來西亞做快遞員，在當(dāng)時也算是一份收入不錯的工作。謝慶羽對記者透露，在他投資的站點，快遞員一個月派送傭金到手2000多馬幣（相當(dāng)于人民幣3325元），多的可以拿到五六千馬幣，這在馬來西亞已屬中等收入水平。

謝慶羽的站點招收的快遞員大多是華人，他們更容易接受攬件和派件不定時，工作時間靈活調(diào)整，多勞多得的業(yè)務(wù)模式，但對于一些由當(dāng)?shù)厝诉\營的站點來說，工作時間就比較固定，沒有那么靈活了。

“東南亞不少地區(qū)的員工與中國員工不同，很多人是按小時工作，他們沒有銀行卡，不存錢，沒有貸款，感覺沒什么壓力，所以工作時間不像國內(nèi)往往到下午6點就要準(zhǔn)時下班，不像國內(nèi)過去的員工或是華人能夠按照業(yè)務(wù)需求來靈活調(diào)整時間。”

在越南的河內(nèi)巴維市，2020年10月加盟百世越南的越南人Kieu Viet Dong（喬越東），就是適應(yīng)了中國快遞運營模式的當(dāng)?shù)厝恕Ｋ\營快遞站點的策略很簡單，但也很有效：提供靈活的取貨時間，站點愿意在晚上20點到22點之間派車取貨，確保客戶在任何時候都能得到服務(wù)，并提供免費的包裝材料。

這樣的服務(wù)逐漸吸引了200多家網(wǎng)上商店成為他的客戶，訂單量也穩(wěn)步增長，從最初的每月幾千單，到后來的幾萬單，再到現(xiàn)在的每月近30萬單。喬越東的團隊從最初的20多人，增加到了現(xiàn)在的70多人。

本地化管理非常關(guān)鍵

中亞與東南亞又是完全不同的市場情況。Kimi在考察哈薩克斯坦物流市場時，發(fā)現(xiàn)拼多多等電商是和當(dāng)?shù)匾患椅锪鞴竞献鳎@家公司在哈薩克特別火。但是他們的貨物，就是隨地堆放在馬路邊，沒有系統(tǒng)性的倉儲，更沒有數(shù)據(jù)化。

由于淘寶拼多多等平臺的設(shè)置，哈薩克斯坦等地用戶在淘寶購物后，是等快遞送到了以后，再付運費。用戶拿到貨品，如果不滿意，或貨不對板，可能會拒絕付運費，甚至連快遞都不要了。

這本來不是快遞的責(zé)任，但損失是快遞公司承擔(dān)了。一直沒有好的解決方案。Kimi表示：“我們?nèi)チ艘院螅薷牧讼履Ｊ剑褪悄愕孟雀哆\費，再給你找貨，把貨給你。這樣就直接解決了老問題。”

但就是這樣的一家公司，在2023年，他們每天拼多多的貨量差不多是5-10萬單，每天十幾個卡車。中國物流公司的倉儲、配送、數(shù)據(jù)化等綜合管理能力，和全世界大多數(shù)國家，都已經(jīng)不是一個量級了。

中亞雖然人口不多，但年輕人比例高，人口出生率高。哈薩克斯坦2000萬人，約70%人口在30歲以下，一個媽媽生4~5個孩子。15歲以上網(wǎng)民，70%會用社交媒體和電商平臺。當(dāng)?shù)厝顺绨菹M主義和及時行樂。

Kimi認(rèn)為，出海不是隨地?fù)戾X，更不是拓荒。尤其是對中小企業(yè)來說，拓荒無疑是自殺行為。只有在當(dāng)?shù)赝瓿闪嘶A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，但整個市場未被滿足的前提下，把中國現(xiàn)有的模式搬運過去，進(jìn)行本地化改造，才有機會落地生根。在自身專業(yè)化、基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)化、運營本地化的前提下，才可能分到一杯羹。

團隊也要本地化，中國企業(yè)要在異國站穩(wěn)腳，一定要實現(xiàn)本地化的管理。“你要愿意在本地落地生根，深入理解當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情或法律，挑選本地可靠的合作伙伴，前景會很好，你的了解不夠深入的話，風(fēng)險挺大的。”

在Kimi看來，核心的業(yè)務(wù)如財務(wù)等，一定要掌握在自己人手里。比如清關(guān)等環(huán)節(jié)，一定要跟當(dāng)?shù)厝撕献鳎艺莆找皇仲Y源的人，然后大家各自負(fù)責(zé)專業(yè)領(lǐng)域的事。而運營中具體的業(yè)務(wù)，就用本地的人員去管理，給他們制定一個目標(biāo)，授權(quán)給他們，不要自己去安排具體業(yè)務(wù)。

海外快遞同樣內(nèi)卷

“每個行業(yè)都卷的冒煙，我們只能也必須往外走！”“中國運往歐洲的貨量雖然在增長，但是增長歸增長，利潤在降低，因為物流公司變多，打價格戰(zhàn)，利潤變低，就會導(dǎo)致大家會很難受。”更多更糟的情況，就是量價齊跌。

Kimi介紹，網(wǎng)購的商品，從中國金華運送至哈薩克斯坦的阿拉木圖，一公斤市場價是在4美金左右。一年前是5.4美金，兩年前是6美金，利潤率越來越低。

與之對應(yīng)的是，海外電商市場的迅猛增勢。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，東南亞的電商市場規(guī)模在過去四年快速增長，2019年只有380億美元，到2021年增長到1200億美元，預(yù)計2025年將達(dá)到2340億美元，年復(fù)合增長率達(dá)18%。其中印尼的電商市場規(guī)模在東南亞最大，而增長最快的是菲律賓，增長最有潛力的則是越南。

在謝慶羽和喬越東的客戶中，電商平臺和網(wǎng)店微商是重要的組成部分。近年來，東南亞線上消費激增，由此帶來的包裹遞送需求，是快遞服務(wù)商們初期單量的主要保證。

也正是如火如荼的線上消費，催生了Shopee，Lazada等多個在東南亞風(fēng)生水起的電商平臺，而當(dāng)這些平臺也開始搭建自有物流隊伍時，謝慶羽發(fā)現(xiàn)平臺給第三方快遞服務(wù)商開出的派費變得越來越低，海外的快遞同樣內(nèi)卷。

“四年前5公斤的電商件，派費能有3馬幣，現(xiàn)在油價漲了，派費卻降到了1.5馬幣（相當(dāng)于2.5元人民幣）。”謝慶羽說，“不過我聽說在中國做快遞生意更難，競爭更激烈，價格戰(zhàn)打下來，派費比這里還要低。”

同樣布局東南亞7國市場的極兔在其財報中也透露，2023年極兔的單票收入為0.81美元，而2022年的單票收入則為0.95美元。即使如此，極兔在東南亞的單票毛利仍然高于中國市場。

“這幾年馬來西亞這邊的快遞公司也越來越多了，雖然全國性的不多，但做區(qū)域的，直營的，加起來也有100多個，”謝慶羽說，“單純送快遞的生意越來越難做，四年前我發(fā)展的幾個二級站點，如今只剩下兩個。”