2022年上半年，云南昆明呈貢網點日均收件貨量約3.23萬，到2023年上半年，這一數字增長為4.03萬，同比增長23.94%，同時，在業務量和服務質量方面，網點表現均名列前茅。
面對激烈的市場競爭，昆明呈貢網點如何實現高速增長并突破業績瓶頸呢？劉玉玲表示：“市場永遠在變化，我們不能依賴過去的成功，而要分析市場環境，找到別人沒有發現的機會，并提供差異化的服務。只有這樣，我們才能抓住機會，逆勢突圍。”
劉玉玲正在給大家開旺季保障會議
接下來，我們將探討云南昆明呈貢網點開拓市場和降低成本的經營之道。
貨量增長23.94%的背后：
需求挖掘、定向營銷
劉玉玲深知市場變化無常，為了保持穩定增長，必須不斷拓展客戶群、保證流量。她意識到傳統的汽運產品優勢正在減弱，價格下跌，網絡信心受挫。因此，她決定利用中心主推的航空、冷鏈和標快產品，提供差異化服務，吸引中高端客戶，提升品牌印象。
“要摒棄傳統的‘單靠一條腿走路’思想，要利用好中心主推的航空產品、冷鏈產品及標快產品，不斷做差異化服務，形成中高端客戶群體，加深客戶對品牌個性化、專業化、差異化、一站式的寄遞服務印象。”她表示。
云南昆明呈貢網點韓永平正在展會打包貨物
劉玉玲對當前網點的客戶進行了分析，發現大部分客戶以發送多肉植物為主。然而，由于多肉植物的發貨時間受到季節性影響較大，導致發件量不穩定。
為了解決這個問題，她深入研究了昆明市呈貢區的產業分布情況，并發現當地的化妝品市場和水果鮮花市場尚未完全開發。通過對數據的分析，她發現了市場機會，并主動聯系了總部市場營銷部的同事，獲取了當地某知名化妝品市場人員的聯系方式，建立了合作關系，以推廣中通的空運業務。
起初，該化妝品市場部通過試發的方式，每天平均發送約500票貨物給中通。經過618大促的考驗后，快遞時效投訴數據明顯下降，發貨量上升至每天平均3000票。為了進一步滿足客戶需求，劉玉玲再次拜訪了客戶公司，并向他們推薦了標快產品。通過提供汽運價格的標快產品，并提供一周的優惠體驗，成功促使客戶開始使用標快產品。今年雙十一期間，該化妝品預計發貨量將達到35萬單。
通過對客戶需求的深入挖掘、客戶分層以及針對客戶需求進行產品推薦，劉玉玲提前制定了優惠策略，并邀請客戶試用。她始終站在客戶的角度，為客戶提供所需的產品，成功實現了信任疊加，讓客戶感受到中通的優勢產品性價比。
云南昆明冷鏈分揀倉
劉玉玲在鮮花和水果客戶處也采用了相同的策略。由于鮮花運輸要求時效性和保鮮性，恰逢云南昆明于4月1日上線冷鏈業務，她主動找到鮮花和水果客戶，并推薦了冷鏈產品。同樣地，她也提供了一周的優惠體驗服務，成功吸引了客戶。在冷鏈價格上加0.5元試用標快產品后，她實現了優勢產品的定向營銷。
目前，昆明呈貢網點新增了15個鮮花和水果客戶，每天平均新增貨量超過1.5萬件，占網點日均貨量的35%。“現在中通定期為我們進行數據分析，跟蹤處理快遞的時效和售后問題。此外，在發貨成本方面，他們還幫助我們進行貨物結構和重量段占比分析優化，讓我們從發貨端避免虧損。使用中通，我們非常放心。”從事鮮花電商的李新說道。
通過針對客戶需求的分析挖掘和定向營銷，昆明呈貢網點成功拓展了發件業務范圍，由原來的服務單一汽運客戶轉變為鮮花、食品和化妝品等對時效和保鮮要求高的航空冷鏈客戶。
經過2023年上半年的努力，發件業務同比增長了23.94%。
直鏈配送降本、到邊到角增收：
網點省了，小哥賺了
2020年12月，昆明呈貢網點投入安裝一套自動交叉分揀線，節約操作時長1小時，操作效能提升75%以上，極大提升了整體時效，降低了運營成本，這也為后續末端直分直鏈建設奠定了堅實的基礎。
2021年是云南中通末端變革元年，在以前，末端門店運營成本及運輸成本是市區末端生存面臨的主要問題。
從運輸成本端來看，以往每個末端都需要配備駕駛員及車輛，這不僅增加了末端的派送成本，且人員穩定性、時效都無法把控，導致末端網點風險較高。
為解決這個問題，劉玉玲意識到“直鏈配送必須要成立了”。在后來的降本增效中她改變思路，決定從單獨的配送車隊，變成操作+配送，這個模式也在2023年下半年取得了顯著的成效。
末端門店形象標準化 降低門店運營端成本
直鏈配送是指，在自動交叉分揀線已做“直分”基礎上，網點安排車輛、司機直接為承包區送貨。 原本是承包區請一個司機開車到網點接貨，按件提成，1個月要支付司機近萬元。直鏈配送后，由網點直接安排車輛送貨，承包區每票可節約0.1元，一年就可節省近5萬元。
目前網點配備了八輛車，覆蓋了55個末端驛站，一級網點人工成本節約了近18%。在昆明呈貢實力錦城店，站長謝經思一邊從面包車上卸下一件件快遞，一邊招呼著到驛站取貨的居民。謝經思是江西人，自2015年起在昆明從事快遞行業。他從十幾平方米的小店做起，如今擴大到240平方米。店里設置了自助取快遞設備，還提供百貨、社區團購等服務。
“沒做直鏈以前，我們每月要給駕駛員的費用是一萬多塊，做了直鏈之后，每個月能省4000-6000元，空出來的時間和人員還可以做差異化服務”。談起現在的經營狀況，快人快語的實力錦城負責人謝經思難掩心中興奮。
在網點端，劉玉玲采用直鏈配送幫助承包區降本增效，在小哥端，則通過到邊到角政策調整讓小哥增收。
向龍是昆明呈貢惠蘭園店的快遞小哥，目前日均發件150-200票左右，其中到邊到角政策實施后新開發的小淘寶及小電商客戶占比60%左右，除成本外，每月利潤達12000左右，相比原來多了一倍。“總部推行到邊到角，引導我們多發件，給我們足夠的保障，讓我們對未來的發展也更加的充滿信心，目前我們能發貨、敢發貨”。
到邊到角政策沒執行以前，大部分末端在快遞方面的收入僅限于派件和少量收件，到邊到角實施后，通過公平透明的價格競爭，實現了末端業務員中小業務的全面開發，增強穩固了網絡攬收市場的同時，末端業務員也實現了攬收端增收。
末端變與不變：
以精益提效率，向管理要效益
2021年，在云南省管理中心的帶領下，劉玉玲把網點經營的重心放在“提升管理效益，加強末端建設，降低末端運營成本”上，“末端的生存能力越強，我們一級網點的穩定性才會越強，末端是一級網點向上穩固發展、末端站點自身向下降本增收的基礎，我們成立運力小組、直鏈賦能、商業賦能都是在這個基礎上推進的。”
在劉玉玲看來，派送問題、人員穩定問題、差異化服務問題一直是末端網點面臨的主要問題。“同一區域內的網點都存在送貨上門，上門取件問題，大家都有快遞員，那為什么不能共享資源呢？那就拿出一個網格區域，實行運力小組解決區域內相同類型的業務”。
運力小組司機正在裝貨
于是，昆明呈貢網點對此做了末端調整規劃，成立片區運力小組，解決站點派送問題。同時，運力小組服務送貨上門的客戶，還可以向客戶推薦公司最新產品，提升服務質量的同時，擴大區域內散件和小電商的攬收市場。
“成立運力小組以后，我們不僅漲工資了，工作相比以前還更輕松了”，惠蘭園片區運力小組成員說。
在劉玉玲看來，運力站的成立，不僅提升了送貨上門客戶的口碑，自提點也可在及時處理問題件的同時，提升服務質量、降低門店罰款，增加收件利潤，實現“用門店養門店”。
對一級網點來說，隨著派件量遞增，單票成本降低，能夠將門店從成本項轉為利潤項，達到末端和一級的雙贏。
